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O curso Negociação Estratégica baseada em Dados foi desenvolvido para profissionais que desejam aliar habilidades de negociação com a inteligência estratégica derivada de dados. No mercado orientado por evidências e métricas, negociar exige mais do que repertório técnico e domínio emocional: requer leitura de contexto, interpretação de dados, definição de KPIs e construção de argumentos sustentados por evidências.
A trilha do curso está estruturada em cinco módulos, cada um com duas aulas: Dados como Ferramenta Estratégica do Negócio; Dados para a eficiência do negócio: KPIs e Métricas, Indicadores e KPIs; Fundamentos da Negociação; Preparação Estratégica de Negociação com Base em Dados; Negociação com dados na prática. A proposta é promover uma transformação na maneira como profissionais se preparam, conduzem e avaliam negociações, com apoio técnico, analítico e metodológico.
Ao longo das aulas, as pessoas participantes serão expostas a ferramentas práticas para interpretação de dados, frameworks de decisão, simulações de negociação e estratégias de persuasão orientadas a metas. Estarão capacitadas a planejar abordagens com base em evidências e construir acordos sustentáveis, mensuráveis e alinhados a objetivos institucionais.
O curso é destinado a profissionais de áreas estratégicas (jurídico, compliance, comercial, relações institucionais), ou não, mas que desejam aprimorar sua performance com base em dados, melhorar a eficiência dos acordos e elevar o nível técnico e persuasivo de todas as suas negociações. Todas as inserções profissionais requerem negociação e nesse curso temos o objetivo de capacitar pessoas em diferentes momentos da carreira e posições institucionais para negociações mais eficientes.
Ao final da trilha, os participantes estarão aptos a incorporar dados e indicadores ao ciclo completo da negociação — desde o diagnóstico prévio até a mensuração dos resultados alcançados.
Horário: 19h às 21h.
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Cultura de Dados - 19h
- Pensamento orientado por dados
- Dados no jurídico e compliance (internos, externos, estruturados, não estruturados)
- Cultura analítica e maturidade de dados no setor jurídico e compliance
- Barreiras culturais e organizacionais para manter a base de dados
Professor: Samuel Swartele
Como a IA impulsiona a inteligência dos dados - 19h40
- O que a IA pode fazer (e o que não pode) na coleta e análise de dados jurídicos
- Uso de IA generativa (LLMs) para extrair insights de contratos, decisões, pareceres
- IA para identificar padrões, tendências e riscos em grandes volumes de informação
- Cases reais de aplicação de IA em jurídico e compliance
Professor: Raphael Perillo
Ferramentas e processos de coleta e análise de dados - 20h20
- Levantamento de dados (contencioso e consultivo)
- Identificação de dados importantes e inclusão dos dados no worksflow
- Organização de dados - Ferramentas de BI, jurimetria e IA
- Higienização da base de dados
- Boas práticas de governança de dados no jurídico e compliance
Construção de indicadores através de dados - 19h
- Produtividade começa com dados
- KPI x OKR x métrica: diferenças e complementaridades
- Indicadores-chave no seu modelo de negócio e no jurídico e compliance
- Definição de indicadores de sucesso
Professora: Nádia Ricas Xavier
Indicadores na mesa de negociação - 20h
- Definição de cenários para negociação a partir dos dados e indicadores internos
- Como ler e apresentar indicadores de modo estratégico
- Construção de painéis de negociação com dados objetivos
- Definição de caminhos de atuação com base em dados (contencioso, consultivo e compliance) negociação sem dados. O que fazer?
Professora: Norma Mosic
Teorias da Negociação - 19h
- Negociação integrativa e distributiva
- Conceitos centrais: ZOPA, BATNA, ancoragem e concessões
- Estratégias de troca de valor em disputas
- Fases da negociação: preparação, ancoragem, barganha e encerramento
- Como identificar "interesses ocultos"
- Papel dos catalisadores no sucesso da negociação
A importância das Soft Skills na Negociação - 19h45
- Comunicação estratégica: traduzir complexidade com clareza
- Inteligência emocional como fator preponderante da negociação
- Adaptabilidade e flexibilidade: saber ceder sem perder valor
- Pensamento colaborativo e foco na resolução do problema
Professora: Tereza Ribeiro
Ética, vieses e desafios da negociação algorítmica - 20h30
- Estilos de negociação no jurídico
- Introdução à negociação baseada em dados
- Riscos do viés algorítmico e da opacidade de modelos
- Limites legais e éticos de predição em negociação
- Governança e responsabilidade no uso de IA em estratégias de negociação
Modelos e métodos para preparação negocial orientada por dados - 19h
- Dados como alicerce da ancoragem inicial
- Construção de matrizes de risco: probabilidade, impacto e precedentes
- Cálculo de valor esperado e uso de simulações estatísticas simples
- Organização da linha do tempo das demandas do jurídico e compliance como instrumento negocial
Professora: Lorena Carneiro
Design e storytelling jurídico para negociação - 20h
- Storytelling com dados jurídicos: da coleta à comunicação
- Técnicas de visualização de dados e convencimento em processos negociais
- Tecnologia e IA para criação de painéis e documentos visuais
- Apresentação de proposta com uso de dados - exemplos
Professora: Andrezza Donini Campos
IA como catalisador da negociação estratégica - 19h
- Como a IA amplia a leitura estratégica em negociações
- Extração de informações e insights para negociação
- Preparando o jurídico e compliance para múltiplos desfechos
- IA como parceira na construção de uma negociação estratégica
Workshop: Pitch de negociação - 19h45
- Roteiro de negociação
- Negociação na Prática
- Análise de falhas e acertos
Professor: Célio Belém
Compreender os fundamentos teóricos e comportamentais da negociação e sua aplicação prática em diferentes contextos profissionais.
Desenvolver uma mentalidade data driven, identificando fontes, estruturas e qualidades dos dados úteis para o processo decisório em negociações.
Definir e utilizar indicadores de desempenho (KPIs) para monitorar, avaliar e ajustar estratégias de negociação com base em evidências concretas.
Aplicar técnicas de argumentação, persuasão e comunicação orientadas por dados, promovendo acordos mais sustentáveis, objetivos e alinhados ao contexto institucional.
